摘要:局域网管理,剖解促销难题,直击促销病因,产品促销策划,解决促销难题,分析促销病因,促销办法案例,促销手段解析,促销方法汇总
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局域网管理,剖解促销难题,直击促销病因,产品促销策划 |
为什么促销活动的效果越来越差? 如果说“思路决定出路”的话,那,从一定程度上讲,认识就决定思路。这对促销亦然。 在多数人的固定思维中,渠道通常都指的是,从上游厂商到分销商再到终端商,这些销售链环节。在这种思维下,多数企业都无可避免的进入了一些非常严重的误区。如,大多数时间、人力、物力、财力都在围绕分销商、终端商转,而自己成天挂在嘴边的“以消费者为中心,”,却在实际当中变成了侧重以商家为中心。 当然,笔者并非是在诱导大家,不做分销商、终端商工作,而且,这对绝大多数的中国企业而言,也是根本不可能的事情(即使是对DELL这般靠因特网直复营销发家致富的国际巨头,也近乎是不可能的事情。这不,DELL近来就从网上走了下来,在中国诚招传统渠道里的分销商)。因为,其中有一个非常简单的道理:不通过这些渠道环节,自己的产品又怎能进入消费者的家门,转换成消费货币?显然,笔者在这里说的是,不是为商家而商家,而是要为消费者而为商家。也就是说,要从传统的做市场就几乎等于做传统渠道的套套中解放出来,要将消费者环节作为一个重点纳入渠道链中,要从如何增加实际顾客拥有量着眼、着手进行做渠道行为的倒推,要必须明确做传统意义上的渠道,就得时刻围绕如何扩大顾客拥有量来展开(实际上,也只有这样,传统渠道上的各成员才能更好的达成共赢)。但是,目前许许多多的国内企业,还并未能这样做。 在这种情况下,渠道促销自然也就跟着进入了误区,如渠道促销就仅是指针对分销商、终端商的进多少货送多少货,完成多少的业绩指标给予多少的扣点与返利等等。加上,忽略了对消费者环节消费力拉动的这个原因,这些因素,不但在传统意义上的渠道中进一步滋生了窜货、低价倾销等老大难问题,并还可能积淀在消费者环节,造成所谓的促销依赖症、促销攀比症、促销求同求异症、促销随意症、侵蚀利润症、促销失信症、促销可疑症,等等一大堆疑难杂症。还有人将它们一言归之为过度促销。这些认识真的就对吗? 为了更好的说明这些问题,且让我们来看看图表一:传统的促销流程图(或称之为传统的渠道销售支持作为流程图) 1、许多企业做渠道促销,都还处在主动支持、开展和被索取、被动开展的处境。 通过前述,我们可以发现,渠道促销的各种疑难杂症,完全可以用过度促销和半拉子促销两大病系进行概括;同时还会发现,渠道促销最终反映到顾客拥有量上的成败,还与对渠道的认识,还和渠道促销的流程有着莫大的关系。既然如此,我们为什么不去清除这些影响渠道促销成效的拦路石呢? 一、别再把消费者环节视为一个单独的销售链环节,而应该将它与上游厂商、销售部门及销售人员、各级分销商、终端商一起纳入渠道环节,形成一个完整的渠道体系。 二、强化“以消费者为中心”的意识及其市场竞争意识,更合理重组渠道促销流程。 图表三:渠道促销的理想流程。 三、分析渠道促销要素,控制过度促销 四、整合促销资源,激发、积蓄和延续促销效应,杜绝半拉子促销 |
作者: AnyView(网络警)网络监控软件 时间: 2014-3-14 16:35:21 点击:
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