一、网络安全市场走向“蓝海”

网络安全市场平稳增长的表象下暗流涌动:防火墙、防杀毒软件和IDS/IPS市场已经基本形成寡头垄断，老牌厂商的发展遇到了瓶颈，新进入者苦于久久不能打开局面。在这种情况下，UTM、内容安全等产品开始进入他们的视野，往日的概念已经开始转化为产品推向市场，与此相关的市场策略也开始具体，新兴的安全市场渐渐浮出水面，其发展特征如下:

1、应用环境日趋恶劣，内容安全网关渐趋流行

截至年底，我国网民达到1.11亿，每年通过互联网递送的500亿封电子邮件中60%以上是垃圾邮件。目前，垃圾邮件的发源地有向亚洲、非洲等监管较为宽松的区域转移的趋势，中国也因此受到牵连。低廉的服务器租用费用和宽松的监管环境，造成中国垃圾邮件泛滥。信息产业部宣布我国《互联网电子邮件服务管理办法》正式颁布，同时，“互联网电子邮件举报受理中心”成立，中国针对垃圾邮件没有具体治理标准的境地自此打破。6月2日，中国互联网协会启动了由业界企业自发建立的全国首家“反垃圾邮件综合处理平台”，平台由中国互联网协会、中国网通和电子邮件服务提供商共同组建，它将为遏制垃圾邮件提供有效的技术手段。

在政府出面治理垃圾邮件等问题的同时，厂商和用户协同配合的力量也不容忽视，内容安全市场也成为先知先觉厂商的红色海洋。赛迪顾问调查显示，受到政策驱动及需求拉动的良性影响，中国内容安全网关产品市场拥有不俗的表现，2005年中国内容安全网关产品市场规模达到1.832亿元，同比增长90％，整体市场正处于高速增长的成长阶段。

巨大的市场空间吸引了国内外的安全厂商纷纷发力中国企业级安全市场，市场竞争快速升级，内容安全网关产品层出不穷；国际厂商加大力度，国内厂商稳步前进，形成竞争胶着态势。国际厂商在企业级市场占有一定优势，国内厂商在政府办公软件的多个地方采购中屡有斩获。目前，国内从事于垃圾邮件防护产品(包括软件与硬件产品)研究、开发、生产与销售的企业多达上百家，形成百花齐放、百家争鸣的局面。但垃圾邮件的产业链异常复杂，使得这一市场距离成熟尚有不短时日，同时垃圾邮件这一全球性灾害问题，也有赖于国家法律法规的进一步约束。

2、安全产品硬件化正在进行中，多方发力终将殊途同归

赛迪顾问上半年网络安全报告显示，网络安全整体市场依旧活跃，增长率保持在20％以上。在细分市场中，防火墙和入侵检测系统市场的高速增长保持了对整体安全市场的强力拉动，但防杀毒软件市场依旧低迷，增长率不足15％。作为安全市场的元老级成员，防杀毒软件仍旧还有其存在的必要和用武之地，但市场需求不足和产品同质化严重是造成其增长乏力的最主要因素。

杀毒软件厂商也一直在寻找技术上的突破，行为识别、主动防御等概念已经在多年前提出，但具体使用效果仍旧差强人意，厂商在推出此类概念后不久就偃旗息鼓了。这也就造成了杀毒厂商只能在原有的病毒代码识别的基础上不断的升级产品，因此近年来主力杀毒厂商在产品质量和技术水平上相差不大。防木马、防间谍等附加功能虽能造就一些亮点，但厂商一直都在竞争激烈的红海中苦苦挣扎。在这种情况下，市场销售策略的变化成为厂商竞争的杀手锏。短信定制、声讯电话、网上定购、包月、包年等新型的销售策略层出不穷，但当主力厂商的销售策略基本类似的时候，厂商又陷入了同质化竞争的窘境。

企业级市场中，厂商始终都在寻找属于自己的蓝色海洋，细分市场成为他们近期频频使用的策略，如针对企业级用户中的中小企业推出低价网络版，或将针对中小企业的产品交给零售终端销售等等。在企业级市场良好示范效果的带动下，细分消费级市场已经成为杀毒厂商的不二选择。近期，针对商务人士和高学历人士的杀毒U盘已经推出，不仅实现了软件与硬件的有机结合，而且为杀毒软件硬件化创造了另外一种可能，一瞬间开启了属于杀毒软件市场的蓝色海洋。有趣的是，不断疲软的U盘和同样不景气的杀毒软件结合竟产生了意想不到的结果，“负负得正”的数学公式在这里同样得到验证。

杀毒U盘的推出给我们带来全方位的启示。首先，原来只能分为游戏玩家和非游戏玩家的消费人群，同时也可以分为商务人士和高学历人士(注重资料的安全并且需要频繁使用U盘拷贝数据)、普通使用人群(没有使用经验，需要傻瓜式的产品)等。其次，杀毒软件不只是只能用光盘、软盘作为载体，略微发展的网上下载、购买License的方式也只是换汤不换药;杀毒软件硬件化的方向也不只是开发硬件防毒墙、SCM等，与U盘、移动硬盘、存储卡、智能手机等完美结合甚至PC内集成的方式才是消费市场应该关注的焦点。最后，消费人群的细分也就促使厂商改变以往囫囵吞枣式的宣传策略，加强对目标人群的精准广告投放等方法可以用较小成本实现效果最大化。杀毒U盘的推出仅仅是厂商迫于市场压力所做出的应对，其效果如何还有待考证。但其示范和带动意义不可小觑，也为其他厂商开拓属于自己的蓝色海洋指出了方向。市场发展“稳中有升”。

3、适应用户需求，解决方案成为首选

网络安全产品和技术正在朝着整合的方向发展，防火墙与网关、防病毒与反垃圾邮件、入侵检测与入侵防护，甚至于集各种网络安全防护技术和手段的产品也在不断的产生。究其原因，主要是由于现在的网络威胁形式越来越多，攻击手段越来越复杂，呈现出综合的多元化的特征。随着病毒的不断演进，其攻击力愈发强大，传播速度越来越快，一般的防毒软件已无能为力；此外随着接入技术的日新月异，网络的周边空间越来越开放，网络所面临的潜在威胁也越来越大，使得人们防不胜防。

不同于以往的单一攻击，现在的网络威胁通常是多重攻击手段的组合，例如恶意的非法入侵往往就夹杂着病毒、DDoS攻击等等，而通常的单一安全产品往往只能防住某类攻击手段而不能提供全方位的防护。其最终的结果则是在组合的网络攻击面前，我们所谓的安全产品漏洞百出，形同虚设。网络安全产品向整体解决方案发展已经成为必然趋势。

4、扩大渠道覆盖面积，增强对渠道支持力度

就网络安全产品的销售方式而言，国内厂商多采取直销与分销相结合的方式，国外厂商则多采用全部分销的方式来进行产品销售。不管国内外厂商以何种方式进行销售，市场对厂商的要求都是一样的：扩大渠道的覆盖面积和增长渠道的服务能力。为了增强渠道的服务能力，很多厂商建立了合作伙伴机制，包括技术、产品、集成、培训、服务等多种伙伴类型，那下一步就是要使得合作伙伴协同运作，厂商通过融合各种合作伙伴来与客户建立了一个无缝连接，形成多赢的局面。而随着信息化和网络化的发展，借助电子手段、互联网手段等新型销售模式成为了分销的新宠，必将成为今后多元化渠道的重要组成部分。

未来，中小企业市场是网络安全市场持续、快速增长的基石，然而中小企业市场不同于大型企业、政府等的市场特点，决定了厂商要以全新的战略应对这一新趋势。网络安全厂商要在中小企业市场有所作为，除了挖掘企业的真实需求，为其提供低成本、高可靠性和实用性的网络安全解决方案之外，还必须具备一个适应中小企业特点的渠道体系，才能覆盖、联系起数量众多、分布离散的中小企业用户。

更重要的是，网络安全产品销售实际上是包括了解用户需求、熟悉检测用户网络的配置应用、制定网络安全产品方案、安装调试网络安全产品、售后的培训运营维护等一系列内容，而这些高成本运作、高人力资源、周转周期长且又是一对一的内容，全靠单独的网络安全产品厂商来完成，将很大程度地占用厂商的时间、资金和人力。而借助渠道来完成这些或其中一部分工作，网络安全产品厂商才能更加专注加强技术研发和进一步拓展市场，才能增强自身的竞争力，做到可持续性发展。

5、一站式服务备受青睐，专业服务渐被认同

网络安全的问题并不是简单的网络安全产品的堆砌就能解决的，它需要合适的安全体系和合理的安全产品组合，需要根据网络及网络用户的情况和需求规划、设计和实施一定的安全策略。网络环境日益复杂，只有集成多项安全技术于一身的安全整体解决方案才能真正抵御威胁入侵。而目前用户在有了这样的产品需求之后，对安全解决方案的驾驭和管理能力还有所欠缺，所以用户对相关的一系列安全服务需求很突出。

完善的网络安全系统应该是以整体策略为核心，以技术为根本、以管理为基础，并通过服务来实现增值的安全理念。用户最终需要的是网络安全，至于通过什么手段和途径实现安全并不是其所最关心的，所以用户最希望能得到一站式的整体安全服务以及持续的安全服务保证，随时满足其安全需要。未来，服务将成为用户对网络安全产品需求不可缺少的组成部分，而且对服务的要求标准越来越高，高水准、专业化的服务是衡量厂商和产品的一个重要标准。因此，服务成为厂商争夺用户的强有力竞争手段，也是厂商竞争的主要特色，服务也是最能体现厂商长期发展能力的一个竞争点。

真正的专业安全服务不单指网络安全产品销售的售后服务，还包含从安全顾问咨询、风险评估、安全审计到长期维护、应急响应、技术解决措施等各个方面，这些更丰富的服务内容应当是有偿的服务形式。在国外，这些有偿服务已经日渐成体系，用户的接受度很高。未来，国内用户对网络安全产品供应商的期望将越来越高，并意识到光有产品远远不够，只有与安全的咨询、评估、规划、实施、管理和监控的服务相结合，才能真正使信息安全得到保障。从这个层面来说，用户希望与具有长期履行服务的能力，“一站式”的服务能力以及本地即时响应能力的供应商合作。