一、抛却偏见、树立正见，方能“功德圆满”

观念决定成败。对国内上网行为管理软件厂商来说，特别是企业的负责人来说，正确的经营理念是决定企业成败的重要因素。而厂商要树立正确的经营理念，必须先扬弃一些错误的偏见，具体到国内的网络监控管理软件市场状况，主要有以下几点：

1、追求高端，漠视低端

我们发现国内很多网络管理软件厂商，只要稍微有一定规模，产品有一定市场，就迫不及待地将自己的产品定位于高端客户群体，虽然高端客户可以为企业贡献较高的利润，但是高端客户群体里面销售过程较为复杂，不仅面临国内的竞争对手，而且还有国外技术雄厚的厂商，其竞争更为激烈；同时，高端客户采购金额较大，更容易受到经济不景气的影响而推迟或者取消采购，使得产品销售的不确定性加大，风险加剧。比如国内的几家主要上网行为管理软件厂商，如深信服、网康、游龙等等，从他们公布的成功案例或者客户群体来看，中国大型国企、较大规模的集团公司占据了大部分，基本没有中小型企业客户。这是因为他们的上网行为管理系统一律采用基于硬件的架构，并且产品价格不菲，从而使得中小型客户难以承受；但实际上中小企业仍旧对网络管理有很大的需求，况且中国绝大多数企业都是中小企业，总量有4200万之巨！从根本上说：重视高端客户的高利润和重视中低端客户的薄利多销都是企业生存发展的两种方略，这两种发展模式给企业带来的最终受益不相上下。而从企业永续经营、稳定发展的角度来看，面向高中低端的客户群体的厂家总是比面向单一客户群体的厂家抵抗风险的能力要强的多，因为不确定的社会总体经济状况对大中小客户的影响总是不尽相同的。

2、轻视“拿来主义”，偏向“自力更生”

笔者因为工作地关系，2005年曾接触过上海某家具有一定规模的网络管理软件厂商，当时笔者建议其收购深圳某网络监控软件厂商的产品，因为当时笔者认为深圳那个小型软件公司的产品可能有一定的市场，同时，早期那家公司并没有发展起来，但是产品却非常易用、功能也很实用，市场前景非常广阔；不过上海那家网络监控软件厂商的负责人却说：我们自己的产品还没有完全做好，不想收购其他的产品”。相信有这种想法的网络管理软件负责人不在少数，他们宁愿搞自己的产品，自己研发、自己推广、依靠自力更生去做事情，也不愿意去正视别家的产品，甚至对别家产品不屑一顾，更不用说收购了。他们总认为自己研发出来的产品才是最好的，才能最终赢得市场，所以在上网行为管理领域，似乎每个厂家都乐于宣称自己的产品是自主研发、自主原创，彷佛说采用别家的技术就是一种耻辱，要矮人三分，就显得不够专业、不够正规。这样导致他们以一种类似闭关锁国的心态、一种闭门造车的方式去做产品、做市场、做企业，结果可想而知。如今，深圳的那家网络监控软件厂商发展的很快，产品在国内具有很高的知名 度，收入也很可观，反观上海的那家软件公司，现在在市场已经听不到多少声音，而且正在转型做其他产品了。即便在上网行为管理领域，我们也见到了国外厂商热衷的收购：Websense在2007年收购SurfControl、 PortAuthority两家公司，通过收购，不仅为公司带来了最新的网络监控技术，而且还扩充了产品线和客户群体，使得Websense较之于其他网络监控系统厂商具有更强的竞争力。

3、宁为鸡首 不为牛后

中国民族性格里面有一点就是“宁为鸡首不为牛后”。这句话具体到我们国内的上网行为管理软件厂家来说，就是企业的负责人宁可自己经营自己的小公 司，做一把手，所有事情自己说了算，也不愿意被其他公司收购、控股等等。虽然从创始人对企业的感情、对自主经营企业的自由等层面上来看，这种想法可以理解。但是，从企业经营的角度来考虑，从企业未来发展等方面来考虑就值得商榷了。目前国内上网行为管理软件厂家纷至沓来，面对具有较强实力的较大规模的网络管理软件厂家、面对来自市场和客户的挑剔、面对技术要求较高的产品研发、市场推广等等，单个企业单纯依靠自己的力量、依靠自己的原始积累来一一实现突破是不太可能的、同时也是危险的。这就要求企业必须改变经营思路，通过融资、收购或者被收购等实现强强联合，才能在日益激烈的竞争中立于不败之地，否则在不断加剧的竞争中，企业可能会因为力量弱小而败下阵来，从而可能会导致企业的衰败乃至最终的消亡。从这个意义上来看，作为网管软件厂商的负责人员就必须具有较为开放、长远的经营、发展理念，同时也要有灵活务实的生存技巧。

4、对客户上帝“敬而远之”

目前，国内某些上网行为管理软件厂商依靠自己在技术、研发等方面的优势而有些恃才傲物，总觉得自己的产品是最好的，别家的产品不可相比等等，而对竞争对手的产品也往往是嗤之以鼻。但是，客户才是最终的裁判，产品技术、功能的好坏，客户是最有发言权的。同时，我们在产品研发上也必须在各个层面上站在客户的角度去进行，从客户的使用体验、功能的实用性、易用性、以维护性等各个方面去加以考量。我们常常发现国内某些网络监控软件厂商的产品功能很强大、技术很先进、但是部署和使用却非常复杂，没有专业的培训很难掌控，这就往往使得客户难以接受。其实，上网行为管理软件的功能并不需要面面俱到，界面也不需要绚丽花哨，简单易用才是硬道理。这方面典型的例子如Anyview(网络警)上网行为管理软件。Anyview(网络警)上网行为管理软件从客户需求出发，以其精简而实用的功能，朴实而清爽的界面，简单而易用的操作赢得了客户的青睐，占据了巨大的销售市场。

5、重复建设 贪大求全

比较国内主要几家上网行为管理厂商的产品，我们发现各家产品大同小异，例如深信服、 网康、游龙等公司的上网行为管理产品几乎都集成网关、防火墙、代理服务器功能，支持多种接入方式，多链路接入均衡，网络访问行为管理、邮件安全与杀毒、流量管理、阳光上网、网络监控、VPN等企业网络应用功能，几乎每家产品所囊括的功能足以为网络管理提供一站式的解决方案。但是具体到绝大多数网络管理中，客户真正需要的功能一般也只是常规的网络管理功能，比如禁止P2P下载、限制聊天软件、限制主机公网带宽、网页浏览、炒股软件、网络游戏软件等等，这些功能必须确实有效，客户才能够买单。如果你的产品什么都可以实现，那么可能你每个方面都做的不会太好，也就不能帮助客户最大程度上实现网络管理的目的；而只有专注于某一领域、某一功能的产品才能做的更好，非常值得一提的是：Anyview(网络警)网络监控软件。它分内网和外网两个版本。内外网两个版本，各有侧重，各有千秋。如Anyview(网络警)网络监控软件外网侧重对网页、邮件、FTP文件等监控；而内网则侧重对聊天内容、远程桌面、应用程序等的监控，不似某些软件贪大求全，号称无所不能。功能贪大求全的产品，相应的研发成本就较高，这些成本也最终会转嫁到客户身上，从而不利于客户降低采购成本，同时维护、升级也较为复杂，系统出现BUG风险较大；同时，系统的庞大，也可能影响监控效率。总之，不要指望你能给客户他们所需要的全部功能，给客户你最擅长的产品功能。

6、总拿硬件说事

某些传统的网络管理人员认为硬件的监控系统相对于软件架构的监控系统要稳定，所以总是倾向于采购硬件的监控系统。但是，实际上硬件的监控系统和纯软件的网络监控系统几乎没有实质上的区别。硬件监控系统也是将软件装到硬件设备里面，和将软件监控系统安装在PC机或者服务器上完全相同。网络监控软件系统稳定与否，主要取决于网络监控软件自身的代码质量、BUG多少等等因素，软件系统本身不稳定，即便将软件装到最稳定的硬件设备里面还是会崩溃；而如果网络监控系统本身的设计就稳定，即便安装在PC机上也可以长期稳定运行。所以作为上网行为管理软件提供商，应该力争软件设计的稳定可靠，而不是误导或者忽悠客户。同时，硬件监控系统面临设备故障维修、设备升级的问题，同时也会加大电力等能源的消耗，不利于环保；而纯软件的监控系统可以部署在企业内部的PC机上或者服务器上，从而可以实现电脑资源的充分利用，升级维护也极为方便。其实硬件根本不适合监控，否则华为公司和思科这样的大公司早就批量生产了。